Tid å lese:

Tid å lese:

En kald Cola

Jeg liker enkle eksempler. Så nå skal vi snakke om forskjellen på en kald boks med cola og en firerpack med halvannen-litere, og hva det kan bety for deg.

Far 1

Det er fredag ettermiddag på Meny, og en sliten trebarnsfar på 45 år handler mat til hele familien. I tillegg til brød, Nugatti, Chilli-kreps, oppvask-kluter og fredagstaco, kjøper han cola. Hva er viktig for far på 45 år når han kjøper cola?

Det må være nok cola til hele familien, til en fornuftig pris. Fint om det er enkelt å bære, og kan stå bak i bilen sammen med alle de andre posene. Colaen trenger ikke å være kald, siden den skal rett i kjøleskapet hjemme. Men det er fint om den er sukkerfri. (Han prøver å komme seg under 100 kilo, og det blir fort en del cola i helgene.)

Her er en enkel oppsummering av hva far trenger hjelp til. Søylene viser hva som er viktig og mindre viktig.

Hva er verdifullt for far? Og hva er ikke verdifullt? Høyden på søylene sier hvor viktig kriteriene er.

Han velger en Coca Cola uten sukker – 4-pack med halvannen-litere.

 

Far 2

På bensinstasjonen på andre siden av rundkjøringen står en sliten trebarnsfar på 45 år og fyller tanken på vei hjem fra jobb. Han kjøper også cola, men har helt andre kriterier.

Colaen må være kald! Ikke kald – ingen cola! Og nok til å slukke tørsten, men ikke mer. Prisen er totalt uinteressant. Siden det er fredag, og det bare er én boks, går han for vanlig cola – med sukker. (Selv om også han prøver å komme seg under 100 kilo.)

Enkelt oppsummert:

Søylene til Far 2 er ikke de samme som Far 1, selv om begge skal ha cola. At colaen er kald er helt avgjørende for Far 2.

Han velger Coca Cola på boks – en kald en!

 

2 ulike problem

To fedre på 45 år kjøper begge Coca Cola en fredag ettermiddag. Men situasjonen de er i, er forskjellig. De har ikke det samme problemet som skal løses.

Far 1 trenger hjelp til å få med seg nok drikke til hele familien hjem, og transportere det hjem.
Far 2 trenger hjelp til å slukke tørsten – nå med en gang.

Fordi problemet de skal løse er forskjellig, har de ulike tanker om hva som er viktig når de kjøper sin cola. Og Coca cola leverer sitt produkt tilpasset kundens behov.

Et produkt skaper verdi for kundene når det løser et problem og leverer på de riktige kriteriene.

Et produkt blir valgt av kundene fordi de har fått en forventning om at det vil skape mer verdi enn de konkurrerende produktene. Du må altså:

1. Vite hvilke søyler kunden setter høyt.

2. Klare å levere på dette.

En liten test for å se om du har skjønt det.

Hvilket problem skal en Ford F-150 løse for sin eier? Hva med en e-Golf? Eller en Tesla? Og hvilke søyler er høye for de som kjøper disse?

Hvilket problem trenger du hjelp til å løse når du kjøper bil? Og hvilke søyler er høye når du velger bil?

Ulike kriterier

Når kunden kjøper et produkt, velger hun løsningen på et problem. I valg-øyeblikket har han gjerne ett til to kriterier som avgjør hva han velger.

Colaen må være kald!
Hotellrommet må ha fin utsikt.

Men kunden har langt flere kriterier enn dette. Det kan være krav han stiller til alle produkt-alternativene, eller egenskaper han ser på som selvfølgelige.

Colaen må være god!
Hotellrommet må være ryddig, og ha godt trykk i dusjen.

Kunden evaluerer produktet når det blir tatt i bruk, og etterpå. Hvis løsningen ikke løser problemet, og ikke leverer på kriteriene, eller hans forventninger til dette, blir han misfornøyd.

Colaen var ganske kald, men jeg hadde forventet at den var iskald.
Hotellrommet hadde dusj med dårlig trykk.

6 spørsmål til deg

Du selger mest sannsynlig ikke cola. (Det ville vært vittig!)
Men du kan allikevel stille de samme spørsmålene – og du bør kunne svare på dem.

  1. Hvilket problem løser egentlig vi for våre kunder?
  2. Hva er det aller viktigste for våre kunder når vi hjelper dem med dette? Altså hvilke søyler er høye?
  3. Hvilke kriterier er mindre viktig at vi leverer på? Hvilke søyler er lave?
  4. Hvor godt leverer vi på de ulike søylene?
  5. Hvor godt leverer konkurrentene våre på de ulike søylene?
  6. Hvordan kan vi levere bedre på søylene i morgen enn det vi gjør i dag?

 

 

PS:

Du kan tegne søyler for andre ting også.

For eksempel, som leder skal du ofte formidle informasjon internt. Og den samme informasjonens skal formidles til ulike målgrupper. Det kan være en ledergruppe eller et team med medarbeidere.

Et stort publikum fortjener en iskald cola-boks! Akkurat passe mengde, lett å åpne og drikke fra, og selvfølgelig ISKALD!

En ledergruppe kan gjerne få servert fire halvannen-liter. De er innstilt på å jobbe litt selv, og kan godt ta litt halvlunka brus. Men er du smart, serverer du de en boks i møtet, og en 4-pack med halvannen-litere som de kan ta med hjem.

 

Etterord

Ja, jeg vet at Cola er best på flaske. Men vet du hvorfor?

0 Comments

Leave a Reply